Você realmente sabe o que o seu aluno quer quando se matricula na sua academia?

Se você acredita que ele quer resultado, está certo! Mas de qual resultado estamos falando?

Entregar o que o cliente busca é o caminho do sucesso, certo? 

Mas para que isso aconteça, é fundamental conhecer seu cliente, para entregar o que ele procura. 

A primeira questão é: você sabe o que o seu aluno quer? 

Para ajudar a resolver essa situação, vamos imaginar o seguinte diálogo: 

– O que seu aluno quer quando se matricula?!

– Resultado!

– Qual resultado?

– Ah. Tem vários: emagrecimento, qualidade de vida, prevenção ou reversão de alguma doença (DCNT), aumento da disposição e outras.

Estas respostas serão praticamente idênticas a qualquer que seja a academia e o profissional perguntado – recepcionista, gestor ou professor.

E tem outra coisa idêntica em quase todas as academias: apenas um ou dois profissionais estão preparados para dar as devidas informações e orientações que levem os clientes aos resultados desejados.

Vou te contar um segredo que não deveria ser segredo: ter um excelente programa de treinamento e uma equipe bem preparada não é suficiente para garantir resultados aos alunos!!!

Resultados da atividade física dependem do comportamento do aluno. O programa de treinamento é muito importante, mas é apenas o caminho para chegar ao resultado; quem precisa trilhar este caminho é o aluno.

Então, o que fazer?

Como aumentar os resultados dos alunos?

1. O que todo mundo sabe:

• À academia/equipe técnica, cabe fazer o planejamento de treino, orientar as atividades/exercícios, acompanhar a evolução do cliente e refazer o planejamento em função de resultados parciais.

• Ao aluno cabe seguir manter a disciplina quanto à frequência e intensidade das atividades propostas; e também mudar alguns comportamentos relacionados ao sono e alimentação.

2. O que nem toda academia nem todo profissional sabe:

• Que a disciplina na frequência, na intensidade, no sono e na alimentação dos alunos é de sua responsabilidade também!

É preciso acabar com o discurso fácil de que a motivação tem que ser intrínseca, que o aluno é independente, que ele é responsável pelos seus objetivos, seu propósito, etc, etc, etc.

Muita teoria, muitas desculpas para entrarmos numa zona de conforto e deixar que o aluno seja responsabilizado totalmente pela sua falta de resultados.

Entenda: Os objetivos do treinamento são do aluno, mas o objetivo de manter o aluno na academia, satisfeito, com resultados e fazendo a divulgação com depoimentos positivos é da academia.

Ou não?!?

Esta definição você encontra ao responder a próxima pergunta:

Escolha a frase que mais se parece com o propósito da sua academia ou da sua profissão:

– Levar informações técnicas de alto nível para que cada pessoa tenha a possibilidade de obter os benefícios da atividade física.

– “Promover inúmeros benefícios físicos e psicológicos às pessoas através da atividade física”.

A diferença entre estas duas frases parece pequena na descrição, mas é enorme na ação: ou você e sua equipe se comprometem com os alunos, ou não. É uma decisão, precisa ficar claro para todos, e a partir daí cada um precisa rever suas ações.

Nunca se esqueça disso: “ninguém gosta de treinar, ninguém quer ira à academia; qualquer pessoa (ou pelo menos 95% delas) preferia estar em outro lugar fazendo outra coisa, ao invés de ir à academia, portanto, cabe a você e seu time ajudar o aluno a vencer esta guerra diária e dar mais motivos para que ele esteja na academia com vocês”.

Portanto, aqui vai a conclusão de tudo isso:

“O que seu aluno busca na academia não é um bom programa de treinamento, mas uma grande fonte de incentivo e motivação”.

Desejo que seus alunos vejam em você a companhia ideal com quem eles desejam caminhar.

O que você e sua equipe sabem sobre mudanças de hábitos?

O que você e sua equipe sabem sobre mudanças de hábitos?

Eu tenho uma pergunta para você: mudança de hábitos é um assunto complicado?

Sim, falar de mudança de hábitos é complicado. E digo mais: é traiçoeiro, quase perigoso… 

Por isso que eu me arrisco a dizer que promover a mudança de hábitos em um aluno é um dos maiores e mais importantes desafios do trabalho de uma academia.

Por que a Mudança de hábitos é de extrema importância?

Por uma razão muito simples: é a mudança de hábitos que garante a retenção dos seus clientes!

Ou podemos dizer de outra forma: é o fator que que mais evita a vontade do aluno desistir e cancelar seu plano, o que significa a perda de dinheiro.

Por isso, preste atenção nestas informações importantes sobre mudança de hábitos: 

Existem dois grandes hábitos que precisam ser encarados como essenciais numa academia, portanto devem ser estudados e trabalhados com foco e seriedade pelos profissionais, pois são decisivos na evolução, no crescimento do negócio:

1- Adotar o hábito de praticar exercício, ou seja, fazer com que os clientes frequentem a academia, não faltem às aulas, ou aos treinos.

a. O hábito do exercício gera um fator psicológico importante, que é a sensação de bem-estar no aluno. Chega um momento em que o praticante “precisa” fazer o exercício físico para se sentir em paz, sentir que cumpriu uma parte importante de cuidar-se (independente do resultado físico que ele tenha).

b. O outro fator é realmente o resultado fisiológico. Todo profissional sabe que é necessária uma consistência mínima nos treinamentos para obter mudanças fisiológicas relevantes que o aluno consiga perceber e valorizar. Alunos que faltam em demasia ou deixam grandes intervalos nos seus dias de treino dificilmente terão estes resultados, o que os leva a abandonar de vez a prática de atividades físicas.

2.  Mudar hábitos na alimentação é o segundo fator essencial e também está relacionado aos dois pontos:

a.      O fator psicológico: a grande maioria das pessoas tende a agir de forma radical, do tipo “ou faço tudo certo, ou tudo errado”. O que significa: quem se alimenta de forma adequada tem a tendência de ir mais vezes à academia; e uma alimentação totalmente desregrada faz com que se adote o discurso do “agora nem adianta treinar” (amanhã eu retomo).

b.      E novamente o fator fisiológico: alimentar-se de forma saudável potencializa e acelera os resultados da atividade física, que é um dos fatores motivacionais para a continuidade de um programa de exercícios, portanto de manter-se frequentando na academia.

*Uma alimentação ruim é capaz de anular totalmente a percepção de benefícios de um programa de treinamento.

Por que a Mudança de hábitos é difícil de lidar?

Simples: porque os profissionais não foram preparados para isso.

E o que é pior: grande parte deles acha que sim.

Ajudar os alunos a mudarem seus hábitos de vida, de saúde, é mais complexo do que pode parecer e existem alguns mitos promovidos pelas redes sociais que nos fazem trilhar caminhos errados.

Por exemplo:

– Leva 21 dias para mudar um hábito

– O propósito (o objetivo) é a parte mais importante para mudar um hábito.

– A mudança de hábitos está diretamente ligada à força de vontade

Estas e outras crenças levam os profissionais a simplificar a forma de lidar com a mudança de hábitos e quando fracassam em ajudar os alunos, logo sabem a razão:

– O aluno não tinha um objetivo realmente importante

– Ele não tinha força de vontade

– O aluno nem tentou fazer as dicas que demos para ele.

Conclusão:

Mudança de hábitos é parte fundamental na sua estratégia para aumentar a geração de resultados e a retenção de alunos, mas precisa ser estudada, entendida e bem aplicada, de forma mais eficiente.

Cabe ao gestor assumir este desafio e encontrar os caminhos na preparação da sua equipe, para que todos façam um trabalho consciente e eficiente.

Não cometa este erro: achar que sucesso do cliente é apenas um bom atendimento!

Descubra porque o sucesso do cliente envolve muito mais coisas do que prestar um bom atendimento.

Antes de falarmos de sucesso do cliente, vamos falar do que é, realmente, um bom atendimento. 

Sim, é importante primeiro esclarecer que um bom atendimento vai muito além do “Bom dia”, “Boa tarde”, “Boa noite”!

Porque essas saudações usadas como exemplo podem ser apenas uma das coisas presentes num bom atendimento. Diria que algo fundamental num bom atendimento: educação!

Educação retorna admiração, simpatia cria bom relacionamento, gentileza gera um ambiente acolhedor e conforto … e tudo isso leva ao caminho do bom atendimento e na academia, sabemos que é tudo de bom, certo?

Sim, é muito bom… mas não é tudo.

Um bom atendimento é o primeiro passo na direção do caminho certo!

Vou te dizer um erro muito comum que os gestores cometem quando se refere à avaliação dos índices de retenção/evasão de alunos da sua academia. 

O grande erro é ficar satisfeito ao ver uma NOTA ALTA na sua pesquisa de satisfação!

Esquisito?!?

Mas é isso mesmo: a nota alta pode embaçar sua visão em relação ao que você deve fazer para aumentar a retenção de clientes.

Se você quer evoluir seu negócio (aumentar número de alunos, faturamento e lucro), precisa entender as razões pelas quais os alunos desistem da sua academia. E está provado que uma das maiores causas da desistência é a falta de resultados.

O gestor precisa entender a sequência correta nas prioridades dos alunos – e fazer sua equipe também entender:

– Ser bem atendido NÃO É um OBJETIVO do aluno.

– RESULTADOS (emagrecer, ficar forte, ficar saudável…) são os objetivos.

Portanto:

– Bom atendimento deve ser uma característica da academia, mas

– Promover resultados deve ser o foco da equipe da academia.

Basta comparar com outros negócios:

– Num curso de inglês: por mais que o professor te trate e atenda muito bem, se você não estiver aprendendo inglês, você sai.

– Num restaurante: os garçons podem te tratar como um rei, mas se a comida for ruim você não volta.

– Num site de compras: a facilidade de comprar, de pagar e o tempo de entrega de apenas algumas horas podem ser excepcionais, mas se você receber o produto errado, certamente não comprará mais lá.

É este cenário que vemos em muitas academias: equipe simpática, alunos sendo chamados pelo nome, bons serviços de apoio, estrutura e equipamentos bem cuidados, professores atenciosos… mas o aluno não recebe informações e não sabe como está indo sua evolução em relação aos seus objetivos.

Para ficar mais rápido e fácil de explicar ao seu pessoal:

– Resultado é o objetivo; atendimento é o caminho.

E ambos são essenciais.

E agora aquela verdade que dói: “por que muitos gestores e muitas equipes de academias insistem em dizer que seu diferencial é o atendimento?”

– Porque é mais fácil!

Prestar um bom atendimento está exclusivamente sob seu controle. Você não depende de variáveis externas; pode fazer exatamente o que planejou e terá êxito.

Promover resultados leva mais tempo, precisa de mais conhecimentos e dá mais trabalho, pois depende de variáveis externas, assim como os hábitos de vida do seu aluno.

E é exatamente aí que você pode fazer a diferença!

Isso significa meter a mão na massa, se esforçar e provavelmente sair da sua zona de conforto, conforme mencionamos no texto anterior

Pode parecer ruim, mas é no momento em que você tem a oportunidade de realmente fazer a diferença na vida das pessoas e promover uma transformação relevante, é que você se torna valorizado! 

Que tal topar esse desafio de encarar a oportunidade de proporcionar, de fato, o sucesso dos seus clientes? 

Eu estou aqui para te ajudar e seguirei tratando deste assunto aqui e nas nossas redes sociais

Assim, você vai descobrir como fazer para trabalhar de forma eficiente o sucesso do seu cliente, entregando mais resultado para ele e colhendo os resultados na sua academia!

Sucesso do cliente: Você sabe o que é trabalhar para isso realmente acontecer?

Descubra como trabalhar o sucesso do seu cliente no dia a dia da sua academia e colher os resultados desse processo!

Ao fazer uma análise racional, isenta e querendo entender verdadeiramente o nível de resultados que sua academia entrega aos clientes, você pode chegar a duas conclusões:

1.      Nossa academia, por meio de cada membro da nossa equipe, trabalha com interesse genuíno e compromisso real com os resultados aos nossos clientes

2.      Temos uma boa intenção de gerar resultados aos nossos clientes, porém, creio que trabalhamos sem o foco necessário neste quesito.

Qualquer que seja a conclusão, uma coisa é certa: dá para melhorar. Sempre dá! 

E foi por essa razão que decidimos escrever este artigo, com dicas práticas para você usar na sua academia e trabalhar, de forma efetiva, o sucesso do seu cliente. 

Continue lendo para descobrir quais ações tomar no sentido de promover o sucesso do cliente.

Continue lendo para descobrir quais ações tomar no sentido de promover o sucesso do cliente.

Dentre as muitas ações que podem ser feitas para aumentar a satisfação dos seus clientes com os resultados, existe um ponto de partida obrigatório, que é a conscientização e preparação de toda equipe na importância desta entrega de resultados.

É verdade que falar de resultados dos clientes em academias/estúdios é uma conversa que poucos se arriscam, pois o tema é tratado como se fosse óbvio.

– “Ah, é óbvio que tudo o que fazemos é para gerar resultados aos alunos…”

Ainda que você e toda sua equipe tenham a real intenção e muito conhecimento para gerar resultados reais aos seus clientes, isso não é suficiente.

Infelizmente, o que o mercado conhece como “Sucesso do Cliente” não se faz apenas com grandes conhecimentos e boas intenções individuais; é preciso ir além, é essencial que haja um alinhamento coletivo.

Entenda: o sucesso do cliente é uma cultura dentro da sua academia!

Cabe ao gestor entender que a equipe toda deve ser responsável pela entrega de resultados aos clientes, mas que ele é o único responsável por este alinhamento. 

E o melhor caminho para o gestor criar este ambiente favorável ao sucesso dos clientes é implantar uma Cultura de Resultados no negócio.

Destacamos alguns pontos relevantes que fazem parte de uma Cultura de Resultados:

1.      Propósito compartilhado: qualquer que sejam os objetivos individuais de cada membro da equipe, todos devem trabalhar com foco nos resultados dos clientes.

2.      Metodologia: a forma de entender os objetivos dos clientes e de propor as soluções (plano de treino), devem seguir um padrão, para que qualquer professor entenda e concorde com o que foi definido pelo seu colega, na ausência deste.

3.      Comunicação: um ponto de extrema importância, normalmente deixado de lado pela maioria dos gestores. Cito 2 sub-itens:

a.   Definição do vocabulário: alinhar palavras e frases que devem ou não devem ser usadas:

 Criar e usar expressões próprias, frases que os alunos associam à academia ao ouvirem em qualquer outro lugar.

 Definir quais os limites no uso de gírias e palavrões

  Determinar a relevância de que a equipe fale o português corretamente.

b.      Definição de temas que podem/devem ser incentivados ou evitados com clientes:

 Até que ponto se pode falar ou entrar em discussões sobre política e/ou religião?

 Como reagimos a críticas feitas à academia, ou a um colega da equipe?

 Como reagimos a conversas sobre os concorrentes?

Alinhar propósito, metodologia e comunicação são excelentes pontos de partida para estabelecer uma cultura de resultados na academia, porém, o verdadeiro desafio neste trabalho é lembrar-se sempre que o foco está no cliente.

Muito mais do que algumas ações pontuais, todo trabalho precisa ser sempre direcionado para a captação, satisfação e o sucesso do cliente.

Cultura de resultados é o cliente no centro das decisões.

E a evolução do seu negócio.

Problemas na retenção? Você precisa encarar uma dolorosa verdade!

E para isso, o primeiro passo é encarar a realidade!

Assim como todos os gestores de academia, você sabe que muitos alunos desistem da sua academia. Todos os meses, alunos que deveriam renovar seus planos simplesmente somem… desistem!

A pergunta mais comum que todos fazem é: quantos desistiram neste mês?

A pergunta que você deve começar a fazer é: porque desistiram???

Você sabe por que motivo os alunos desistem da sua academia?

Pode ser que seja mais de um motivo, você já se dedicou a descobrir a causa da desistência?

Sim, existe uma causa, cuja consequência é a desistência dos seus alunos e resultados ruins de retenção. 

No fim do dia, da semana e do mês, menos lucro no seu bolso! 

Agora preste atenção no que vamos te falar: 

É muito importante conhecer os números da evasão/retenção de clientes, porém, eles não servem para nada sem o próximo passo: conhecer as causas.

Dentre muitas informações de diversas fontes, o que se pode afirmar é que a maior parte dos clientes desiste por falta de resultados!

Porém, esta falta de resultados está mascarada (normalmente de forma inconsciente), pelos profissionais e gestores das academias. As crenças tomam lugar das causas reais. Afirmações do tipo:

– O aluno faltava aos treinos

– Quando vinha ao treino não treinava direito

– Não se alimentava direito

– Não gostava e reclamava do plano de treino…

– E algumas outras.

A questão é que todos estes comportamentos podem ser entendidos como “a culpa é do aluno”.

Assim, a conclusão costuma ser que “nós não podemos fazer nada”

O nome desta conclusão é “Zona de Conforto”!

A partir do momento em que há o interesse genuíno em gerar resultados aos clientes, é fundamental que haja a pergunta: “o que podemos fazer?” para cada causa de evasão.

A discussão deve estar focada na solução e não no problema. Por exemplo:

Problema: O aluno faltava aos treinos

Solução: o que podemos fazer para eles não faltarem?

Problema: o aluno não treina na intensidade correta que o professor orienta.

Solução: o que podemos fazer para que ele treine corretamente?

E aí segue, com uma conversa profunda, análise de possibilidades, testes e aprendizados que em algum momento se transformarão em soluções efetivas, portanto no aumento da retenção e diminuição das desistências.

Tudo isso é motivado por um único propósito: gerar satisfação aos clientes, entregando os resultados que ele espera.

Assim como a palavra-chave para o seu negócio é “Retenção”, a chave para o aumento da retenção é “Resultados”!

O desafio é grande, mas essencial; e a conexão é direta e instantânea, quando você ataca “o x da questão”, que nada mais é do que o seguinte:

Promova resultados e o nível de retenção aumenta.

Entregue os resultados que seu aluno espera, e não deixe que ninguém se intrometa neste caminho, nem mesmo o próprio aluno.

Esta é a sua missão, você está pronto para ela? Estamos aqui para te ajudar!

Descubra quem é o inimigo da sua gestão e mata a evolução da sua academia!

Saiba como identificar e combater um inimigo silencioso que pode acabar com a evolução da sua academia.

Se você não vê seus resultados aumentarem, mesmo com bons números de vendas, precisa saber que existe um inimigo perigoso, silencioso e que se não for combatido, pode matar sua gestão, e a evolução da sua academia!

Estou falando do dia a dia!

Por que o dia a dia pode ser o inimigo da sua gestão?

O dia a dia é aquela coisa rotineira, automática e inconsciente de passar o dia todo resolvendo problemas ou afundado em tarefas mecânicas, jogando fora seu tempo e energia em ações chatas, aparentemente importantes, mas na verdade improdutivas.

Esse tal do “dia a dia” em geral parece ser um mundo ao gestor, mas é na verdade a sua prisão.

Libertar-se não é fácil, mas é essencial para o caminho da prosperidade, com novas perspectivas, onde as escolhas serão feitas de forma consciente. Algumas tarefas continuarão obrigatórias, mas o tempo de sobra será enorme para você manter sua atenção na geração da verdadeira riqueza, na evolução do negócio.

Como começar a se libertar dessa prisão que te impede de ver o caminho da prosperidade?

Segue uma sugestão.

Abra sua agenda e coloque alguns blocos de tempo (2 a 4 horas todos os dias!) em que você não irá realizar tarefas diárias, nem receberá qualquer demanda de problema (seja qual for).

Nestes momentos você vai se dedicar “exclusivamente” a resolver a seguinte pergunta: “o que podemos fazer para aumentar a retenção?”

Sim, comece pela retenção, por dois motivos:

1.      A perda de alunos/clientes é alta e significa jogar dinheiro fora. O potencial financeiro que você já tinha conquistado vai embora; e não é pouca coisa.

2.      O foco na retenção obriga você e sua equipe a colocarem o cliente no centro das discussões.

a.      Tratar das vendas é importante, porém estamos mais facilmente nos desligando de nosso propósito e nos aperfeiçoando em técnicas de persuasão, de marketing, etc. Além disso, é uma equipe limitada que trabalha nesta área.

b.      Falar de retenção é trabalhar em cima de atendimento e resultados dos clientes, ou seja, é aprender a cumprir e entregar o que foi vendido. E o envolvimento precisa ser de toda a equipe, qualquer que seja a função.

Retenção é a palavra-chave do seu negócio, o que algumas pessoas chamam de “prioridade zero”!

– Conheça os números da evasão de clientes;

– Investigue as causas;

– Encontre as soluções!

Com o passar do tempo você vai evoluir nesta gestão de blocos do seu tempo, e perceber que as tarefas e problemas eram bem menores do que pareciam.

E os resultados estão bem maiores!